有兩句話害了中國的制造業(yè)企業(yè)，

而且害了很多企業(yè)家。

第一句話是什么？

酒香不怕巷子深，

第二句話叫什么？

叫薄利多銷。

▼

在中國人的思維當(dāng)中，當(dāng)他產(chǎn)品賣不動的時候怎么辦�。勘阋艘稽c(diǎn)！我一便宜我就能多賣點(diǎn)，我多賣點(diǎn)我最后還是賺回來了，我賣10個每個賺兩塊，利潤雖然厚，我賣不動怎么辦呢？我賣得便宜一點(diǎn)，我每個賺5毛，賣上30個我不比你賺的多了嗎？這不就是薄利多銷嘛。

薄利多銷是很多企業(yè)的法寶，因?yàn)楸±�多銷讓我們中國很多的企業(yè)走向了國際市場。但是我們想，這種薄利多銷的思維會給我們帶來什么？

最后給我們帶來的是我們的企業(yè)越來越?jīng)]有競爭力！

很多人說，不對啊，我看中國的企業(yè)很有競爭力啊，到處都是我們的產(chǎn)品��！但是你看到了沒有，那些產(chǎn)品都是在什么地方賣的？都是什么價位？大部分都是低端的，到最后都是沒有附加值的！到最后你的企業(yè)是沒有競爭力的！

薄利多銷這種思維在中國根深蒂固，什么原因?qū)е氯藗兿嘈疟±�多銷呢？這種根源是產(chǎn)生于中國的封建社會。

大家知道中國的封建社會從秦始皇那時候開始，公元前221年到辛亥革命1911年，2000多年一直是什么小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意味著社會生產(chǎn)力沒有進(jìn)步。據(jù)一個統(tǒng)計表明， 2000多年中國的勞動生產(chǎn)率只提高了4倍！這里指的什么含義？你想想在秦代那個時候人們牛拉著犁耕地，過了2000年怎么樣��？直到1980年我們記事的時候我們村子還用那個牛拉犁呢，我一看那個犁和2000多年前那個犁一模一樣，沒有技術(shù)進(jìn)步！

結(jié)果是導(dǎo)致中國的商品沒有得到發(fā)展，商品極不豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化。你家蒸饅頭我家也蒸饅頭我家蒸的饅頭和你家的是一樣消費(fèi)者買誰的啊？便宜的吧!所以薄利多銷嘛!你家煮牛肉我家也煮牛肉你家煮的牛肉和我家的一樣消費(fèi)者買誰的？買便宜的啊!到最后的結(jié)果就是薄利多銷，便宜點(diǎn)可以多賣點(diǎn)��！

因此，薄利多銷適用于產(chǎn)品同質(zhì)化替代商品少極不豐富的時代，那時候薄利多銷有它的環(huán)境。

但是現(xiàn)在是什么啊，現(xiàn)在是商品極大豐富，任何一個產(chǎn)品都有可能讓其他產(chǎn)品取代，而且產(chǎn)品的品類越來越多，在這種情況之下，什么樣的產(chǎn)品賣得多能夠多銷？在過去的時候因?yàn)橥瑯游抑�道饅頭是什么我知道牛肉是什么我知道一碗米飯是什么，因?yàn)槎际峭�質(zhì)化的所以誰的便宜我買誰的，而現(xiàn)在是什么？商品極大豐富的情況之下，消費(fèi)者不是買那個便宜的東西，而是買他認(rèn)可的、他認(rèn)為需要的、他認(rèn)為值錢的東西。

我們發(fā)現(xiàn)真正在市面上賣得好的產(chǎn)品是什么？他不是薄利的，他是厚利的！你不信是吧？我問你，在中國賣的最好的家電是哪個品牌？海爾，他是行業(yè)當(dāng)中利潤最薄的嗎？不是吧？他是最厚的！他的價格高你還買，他的牌子響啊！在中國賣得最好的碳酸飲料是哪一個？可口可樂呀!他是利潤最薄的嗎?不是啊他是最厚的啊!

后來我研究了真正在市面上賣的最好的產(chǎn)品，都不是薄利多銷而真正是厚利多銷的。

由于薄利多銷導(dǎo)致許多企業(yè)沒有錢改進(jìn)技術(shù)，沒錢提高產(chǎn)品的品質(zhì)，沒有錢去做更多的推廣或者廣告，導(dǎo)致消費(fèi)者不了解我們的東西，導(dǎo)致你的產(chǎn)品好他也不知道！他寧愿選一個他認(rèn)可的某個品牌的產(chǎn)品，本質(zhì)上它的成本比你低得多。你的品質(zhì)好對不起他不買你的，為什么？他沒有聽說你，他看不出來你的好！

所以說我們一定要記住一個問題：

一個產(chǎn)品到底能不能多銷不取決于你的利益厚還是利益薄，而取決于什么？取決于消費(fèi)者怎么認(rèn)知他，消費(fèi)者認(rèn)為他是值得他就是值得，消費(fèi)者說他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是沒有關(guān)系的！

我們一定要想一個問題，最后能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而是在于消費(fèi)者認(rèn)為它是什么，能給他帶來什么。所以說要想提高你的競爭力，一定要放棄這個錯誤的思維叫薄利多銷，而要考慮如何創(chuàng)造價值實(shí)現(xiàn)厚利多銷。

中國過去的30年經(jīng)濟(jì)增長很快,最初的十幾年基本的路子都是什么？就是價格戰(zhàn)！有人說：中國人賣什么什么便宜，中國人買什么什么貴！知道為什么？因?yàn)樵蹅冎袊�人賣什么什么都是同質(zhì)化，然后壓低價格互相拼殺，最后怎么樣？低出成本價虧著錢的賣，把一個行業(yè)做爛！

所以說賣什么什么便宜。為什么我們買什么什么貴呢？因?yàn)槲覀兛粗�人家賣什么掙錢了，我們也生產(chǎn)，我們也上設(shè)備，買一樣的原料，做一樣的市場，分享一個大蛋糕！每個企業(yè)家都這么想，導(dǎo)致原材料供不應(yīng)求，買什么什么漲價，賣什么什么便宜！最后的結(jié)果是我們的企業(yè)越來越?jīng)]有競爭力，你買東西越來越貴賣東西越來越便宜，企業(yè)沒有附加值了，最后沒有競爭力企業(yè)死掉了。

要解決企業(yè)的問題首先換一種思路，從哪里解決呢？真正解決企業(yè)的問題一定要追求差異化，也就是當(dāng)我的商品和你的商品不一樣的時候我的利厚利薄你是不知道的，在這種情況之下能獲取一個高價值，也就是差異化創(chuàng)造附加值才能讓我們更有競爭力！因?yàn)槟阋�想用低價格來競爭，你想想，總有人會比你更低！你可以不掙錢有些人可以豁出來賠錢！

一個企業(yè)做得不掙錢了，賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的企業(yè)家！而現(xiàn)在好多企業(yè)他把價格降下來以后他也可以干，為什么�。坎皇撬�有錢賠而是他可以偷工減料，他可以坑蒙拐騙甚至說他可以不要命�。∈裁唇胁灰�命��？我干一段時間掙一把錢然后我換個牌子我不干了，那些不要命的企業(yè)它的價格一定比你低，你和他競爭你永遠(yuǎn)沒有出頭之日！所以說你如果想靠價格去競爭的話，你放心總有人比你價格低。

怎么解決呢？

我們要想活得好，一定不要去和那些不要臉的、不要命的去競爭，我們要創(chuàng)造自己的差異創(chuàng)造自己的價值，最終實(shí)現(xiàn)厚利多銷！創(chuàng)造差異化的九大方法：

很多人弄不清“成為第一”和“領(lǐng)導(dǎo)地位”的區(qū)別，它們最大的區(qū)別就是“成為第一”是要做出來的，“領(lǐng)導(dǎo)地位”是用來喊的。“成為第一”就是指第一個去做某件事來在顧客心智中開創(chuàng)一個新品類或代表一個既有品類。九大差異化方法的第一個就是“成為第一”，可見它是很重要的。

特勞特先生曾經(jīng)專門寫了一篇文章闡述“占據(jù)特性”非常重要。為什么特性如此重要呢？根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對接顧客需求的。一個品類里面有很多特性，在有能力的情況下應(yīng)該盡量占據(jù)靠前（更受潛在顧客青睞）的特性，潛在市場更大。你要搶占哪個特性取決于哪個沒有被對手占據(jù)，以及有多少資源。還有一點(diǎn)，特性的排序不是一成不變的，它會因企業(yè)的努力和外部認(rèn)知的變化而變化。

這個是最具號召力的差異化概念，能消除消費(fèi)者的不安全感，因?yàn)橄�費(fèi)者雖然同情弱者但是更相信強(qiáng)者，而且領(lǐng)導(dǎo)品牌往往能代言品類。在訴求領(lǐng)導(dǎo)地位的時候，最好能更有戲劇化的表達(dá)，而不是直來直去。

悠久的歷史，能讓消費(fèi)者在選擇時有安全感。特勞特曾經(jīng)說：任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰(zhàn)略都是好戰(zhàn)略。除了歷史，產(chǎn)地也是一種經(jīng)典。舉一個例子，以前特勞特公司服務(wù)的張鴨子，它的廣告語是：一年賣出百萬只，祖?zhèn)魅�代真好吃。其中祖�(zhèn)魅�代就是使用�?ldquo;經(jīng)典”，真好吃就是想占據(jù)“好吃”這個特性，“一年賣出百萬只”就是在說“暢銷”，這短短的兩句廣告語同時使用了三個差異化，非常有力量。

這個差異化是指專注于某種特性或特定產(chǎn)品，并且能消除購買時的不安全感，因?yàn)槿藗冋J(rèn)定專家必定擁有更多的知識和經(jīng)驗(yàn)。需要注意的是，如果你的主要對手都是專家，那你訴求“專家”身份就意義不大。另外，僅僅訴求“專家”身份是不夠的，還要接著說出“專家”相對于“非專家”的價值所在。

所謂“最受青睞”本質(zhì)上是指品牌被高勢能人群選擇，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生安全感和信賴感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。

就是指通過物理上的差異化，并訴求該差異化給顧客帶來的利益。這個方法跟USP很像，但有本質(zhì)上的區(qū)別，USP是基于產(chǎn)品，制造方法是基于心智。有個夏士蓮黑芝麻洗發(fā)水，號稱洗發(fā)水含有黑芝麻成分，還有寶潔以前把它的潘婷搞了個珍珠因子，美國的企業(yè)比較擅長搞這一套。我要提醒大家的是，這個制造方法或者說特殊成分消費(fèi)者能不能搞懂是不重要的，它只是為了支撐給顧客帶來的利益，支撐某個特性，只要能讓消費(fèi)者相信你能給他帶來利益就夠了。

這是用另一種方式說自己“與眾不同”，這個方法本質(zhì)上就是想替換掉競爭對手，所以一定要資源足夠才可以用。不過話說回來，這個差異化確實(shí)是很好用，因?yàn)樗�能滿足人們的好奇心，奪取人們的注意力。

訴求熱銷就是告訴大眾，你看我的產(chǎn)品這么多人在買，那肯定是好產(chǎn)品。另外，熱銷還有一個好處，就是能制造口碑，這會讓你的品牌進(jìn)駐更多人的心智。最后要注意一點(diǎn)，無論我們怎么訴求熱銷，都要說出熱銷的原因，這個原因籠統(tǒng)之就是“產(chǎn)品更好”，但是你不能直接說你的產(chǎn)品更好，你要從顧客利益這邊說。比如食品，就可以說“更好吃”，抽油煙機(jī)就說“吸力更大”。這時候的熱銷其實(shí)是作為信任狀去支撐你想占據(jù)的某個特性，顧客要的不是熱銷產(chǎn)品，而是“更好”的產(chǎn)品。